«Раньше я бы слил эти деньги». Как открыть школу, пройти обучение и перестроить бизнес - «Новости России»
«Я бы осознал недостатки, вопрос в том, когда». Предприниматель Андрей Красовский открыл школу математики в честь деда-академика и поставил амбициозную цель. Но планы потребовали серьезной доработки.
Два года назад Андрей Красовский решил открыть школу дополнительного образования по подготовке к ЕГЭ и назвать ее в честь дедушки — известного уральского ученого, академика Николая Красовского. Накануне Дня предпринимателя вместе с «Лабораторией Касперского», которая запустила проект помощи малому бизнесу «Доступно новое обновление», рассказываем, с какими трудностями столкнулся предприниматель и что он изменил после участия в проекте.
В Youtube-шоу «Доступно новое обновление» топ-менеджеры и состоявшиеся предприниматели — эксперты по бизнес-процессам, клиентскому сервису и цифровизации — разбирают бизнес героев проекта. Спикеры помогают им понять сильные и слабые стороны своего дела, разрушить предпринимательские стереотипы и проработать стратегию компании. Участников отбирают на конкурсных началах, а победитель также получает приз в 500 тыс. руб. на развитие бизнеса. По итогам «прокачки» снимается , в котором герои рассказывают, как рекомендации экспертов помогли им изменить компанию в лучшую сторону.
«Школа — дань уважения дедушке»
Андрей Красовский занялся предпринимательством еще в 2011 г., будучи студентом второго курса металлургического факультета УрФУ. Тогда он открыл копировальный салон в торговом центре вместе с приятелем, у которого был опыт работы в этой сфере.
А в 2012 г. на семейном садовом участке открыли небольшую ферму с перепелками. Тогда у дедушки Красовского случился инсульт, а таким людям для реабилитации полезно есть перепелиные яйца. После смерти дедушки избавляться от хозяйства было жаль: ферма разрослась, продукцию продавали частным клиентам, со временем стали разводить не только перепелок, но и индюшек, куриц и кроликов. «Как-то случайно вышло», — смеется предприниматель. Ферма и сейчас работает.
Я жил с дедушкой и с самого детства наблюдал, как он относился к образованию, как сам занимался с учениками, сколько времени уделял школьному образованию. Для меня это очень щепетильный момент — дань уважения дедушке, воплощение его трудов и живое наследие, которое мы хотим сохранить. Планка высокая, но даже если бы этой составляющей не было, все равно необходимо ее ставить, — рассказывает Андрей Красовский.
Он говорит, что сфера образования ему всегда была близка — масштабом, форматом и отдачей.
Это не трафиковый бизнес, здесь совсем другие объемы и подходы, нежели просто оказание услуг. Здесь больше ответственности, в принципе больше возможностей для развития. Рынок, хоть и существует давно, до сих пор не сформирован, нет единых правил оказания услуг, у каждого своя программа и тарифы. Расхождение по результатам, которых достигают ученики, тоже значительное. Мне хотелось заниматься полезными вещами: не только открыть в честь дедушки школу, но и улучшить результаты ЕГЭ по математике среди учеников в нашем регионе, — говорит Андрей.
В школу он вложил средства, скопленные за время работы фермерского хозяйства и копировального салона — 6,1 млн руб. В 2019 г. приобрел коммерческое помещение в районе УНЦ, планируя сделать в нем ремонт и либо сдавать площади, либо открыть какой-либо проект. Про запуск офлайн-школы тоже думал, но свои коррективы внесла пандемия: из-за закрытия копировального центра привычный уровень дохода сократился и было решено ускорить открытие.
Еще до перехода школ на дистанционное обучение Андрей приобрел мультимедийный комплекс для удаленной учебы и в качестве «обкатки» с февраля по май проводил бесплатные образовательные вебинары и стримы для всех желающих в Youtube. Потом стал проводить платные уроки. Денег на рекламную кампанию не было — клиентов привлекали за счет Youtube-канала, бесплатного тестирования учеников по математике, бесплатных семинаров и прямого общения с директорами школ: просили разместить на стендах печатные материалы о школе.
Первых учеников набрали в группы в сентябре 2020 г. В основном это были дети из ближайших районов: Академического, УНЦ, Солнечного, поселка Совхозный. Работают с ними несколько штатных преподавателей: математик, физик, логопед-дефектолог и психолог.
«После прожарки целеполагание изменилось фундаментально»
Месяц назад Андрей Красовский стал участником проекта «Доступно новое обновление». До этого он уже участвовал в разных акселераторах, а когда увидел рекламу шоу, то решил подать заявку и сюда: его привлекла возможность узнать что-то новое. Изначально у предпринимателя была амбициозная цель — в ближайший год увеличить бизнес в 20 раз, развивая и офлайн, и онлайн. Но эксперты шоу помогли Андрею Красовскому иначе взглянуть на свое дело.
— Когда мне позвонили и сказали: «Андрей, поздравляем, вы в проекте», это была грандиозная новость. Помню, стоял на улице и не до конца понимал, что происходит. Каждый день съемок для меня был шоком: я не участвовал в таких проектах, для меня все было новым. Участие в шоу «Доступно новое обновление» — это как сугубо персональный бизнес-инкубатор. Наставники дают действительно очень много, вопрос в том, схватываете вы эту информацию или нет.
Хотя после «прожарки» шоу прошло меньше месяца, изменения уже достаточно большие. Думаю, я бы и без этого осознал все недостатки своего дела, вопрос лишь в том, когда. Для быстрого осознания необходим взгляд со стороны и комментарии опытных людей, которые подскажут, в каком направлении двигаться.
Первое, что мы сделали по завершении проекта, — почти полностью переработали сайт с учетом всех комментариев, сделали его более дружелюбным по отношению к клиенту. Пересмотрели образовательную программу, изучив мнения в том числе нынешних учеников. Провели опрос целевой аудитории и почти вдвое сократили время одного занятия: раньше оно длилось три часа (изначально Андрей считал длинные уроки своим преимуществом, — прим. ред.).
Мы полностью настроили CRM-систему. В личном кабинете ученика будет расписание, оплата, посещение занятий… Весь спектр услуг, которые были у нас в бумажном виде, очень быстро перешел в цифру, и это самое классное изменение.
Сделали фокус на продажи: запустили таргетированную рекламу с хорошим бюджетом. Конверсия сайта выросла в 10 раз, с него пошли заявки, потенциальных клиентов стали вносить в базу (раньше некоторые заявки оставались без внимания).
После «прожарки» целеполагание изменилось фундаментально. Мы полностью переработали все, что связано с образовательным процессом, методикой, учебным планом.
Подстроили план под изменения в ЕГЭ 2022 и провели опрос учеников, которые выпускаются в этом году. В итоге выстроили план продаж: решили набирать от 72 учеников по одному предмету: 36 в офлайн (шесть групп по шесть человек) и минимум 36 — для обучения в онлайне. В сентябре план по онлайн-набору будет расти. Рост заложен динамичный, в 5-10 раз, — с учетом повышения конверсии и всех наших доработок, думаю, это реально.
Одним из заданий шоу было провести расчет целесообразности дальнейшего развития: открыть вторую школу в другом месте, запустить второй учебный класс в нашем помещении либо сосредоточиться на онлайне. В итоге мы пока отказались от запуска второго оборудованного кабинета — сначала нужно понять, что у наших клиентов есть потребность и в других предметах. И отказались от запуска второй школы, потому что сразу возникнут большие расходы на аренду. Решили сосредоточиться на развитии одного предмета, довести загрузку преподавателей до 100% и усилить онлайн-направление — там можно охватить гораздо большую аудиторию при меньших временных затратах .
Наша приоритетная задача — настроить индивидуальную работу с каждым клиентом в онлайне так, чтобы человек понимал, что он не брошен, что ему дают обратную связь. Это сложно, но на этапе роста реализуемо. Планируем нанять клиентского менеджера, администратора — по совету экспертов я хочу переложить большую часть операционной работы на других, поскольку до сих пор занимался этим в одиночку. Настройку рекламной кампании и разработку изменений на сайте я уже передал на аутсорсинг, сняв с себя огромную нагрузку.
Фото: личный архив Андрея Красовского
Полученные в конкурсе 500 тыс. руб. тратим в основном на рекламу, но очень скрупулезно просчитываем, на что сейчас можно выделить деньги, а на что — нежелательно. Скажу честно, когда получил приз, в голове возникла масса идей, куда можно их потратить: и кухня в офисе для более комфортного пребывания учеников, и реклама в соцсетях, и подготовка статей для раскручивания блога... Но в какой-то момент ты себя тормозишь и начинаешь все просчитывать: «Вот это мне сейчас абсолютно не нужно, кухню можно купить после нового набора учеников, рекламная стратегия лучше такая, поскольку конверсия будет больше и так далее». Наверное, раньше, до участия в шоу, я слил бы эти деньги достаточно быстро.
Так что перемены произошли кардинальные, от создания финансового плана до стратегии развития.
Как выдержать конкуренцию с монстрами EdTech
Сфера онлайн-обучения везде устроена по-разному и ее потенциал еще не раскрыт — сегмент развивается стремительными темпами, считает Андрей Красовский. В сети можно найти и заранее записанные видеолекции длительностью от нескольких минут до нескольких часов, и полноценные стримы, и конференции, где дети могут задавать вопросы.
— Онлайн еще не до конца отлажен, каждый пробует что-то подходящее ему и находит свою целевую аудиторию. Конечно, конкурировать с такими площадками, как «Фоксфорд» с их финансовыми ресурсами, достаточно сложно. Но в любом случае потенциал у этой ниши есть.
В онлайне мы сегментируем учеников на группы порядка 12-15 человек, чтобы максимально эффективно отрабатывать весь материал. Если мы нагоним в одну группу 100 человек, сделать это будет достаточно сложно, не говоря уж о том, что проверить 100 домашних работ — большая нагрузка на преподавателя. Мы хотим, чтобы ученики и их родители не чувствовали дискомфорта при удаленном формате обучения, даем большой объем материала, используем графические доски и другое оборудование.
Список преподаваемых предметов впоследствии будем расширять, но пока ведем набор только на математику. Хвататься за все 8-9 предметов, как показывает финансовая модель и планирование, нецелесообразно, это приведет к увеличению зарплатного фонда и расходных материалов, плюс необходимо будет отремонтировать другие учебные классы.
Рекламная кампания по офлайн-обучению у нас настроена только на Екатеринбург. Онлайн — уже по всей России, но мы берем только регионы с разницей не более двух часов в ту или иную сторону, иначе будет сложно подстроить режим детей под удаленные уроки.
В Екатеринбурге сейчас 4800 частных репетиторов, в том числе 2000 — по математике, но даже опытный преподаватель вуза может не знать всей специфики единого госэкзамена, и, несмотря на большой опыт, не подготовить ребенка на высокий балл. Учитель может хорошо разбираться в школьной программе, но не знать всех тонкостей правильного оформления. Парадокс: ученик, который сдал экзамен в этом году, поступил на условный матмех и занялся репетиторством, способен подготовить одиннадцатиклассника намного эффективнее, потому что только что сдал ЕГЭ, знает все тонкости оформления, у него хороший багаж знаний. Поэтому при поиске преподавателей надо беседовать, а не делать ставку только на диплом и опыт.
После участия в шоу мне стало интересно все, что связано со стратегическим планированием, финансовыми моделями и экономикой. Когда ты сидишь и просчитываешь план на неделю, месяц — это затягивает. Но нужна привычка: я занимался текучкой, далекой от этого, и было сложно перестроиться. Сейчас постоянно строю прогнозы, планирую и ощущаю, как мой бизнес меняется в лучшую сторону.
Не устану благодарить «Лабораторию Касперского» за действительно интересный проект. Я до сих пор под впечатлением, и, хоть прошло достаточно мало времени, каждый раз, открывая интернет-банк, все еще не верю и в голове немного не укладывается, что можно поучаствовать в таком шоу. Эксперты там включаются на всех этапах — это титанический труд и колоссальный опыт. Так что надеюсь, что запустят и второй сезон проекта «Доступно новое обновление» и после всех изменений мне посчастливится поучаствовать в нем еще раз.
Смотрите фильм-кейс, в котором эксперты проекта «Доступно новое обновление» помогают Андрею взглянуть на бизнес по-новому:
Фото: личный архив Андрея Красовского